Дмитрий Соколов придумал и запатентовал трехмерный конструктор, который развивает пространственное мышление. За 2016 год продажи игрушки принесли ему 18 млн руб. выручки

Стулья, вазы, стеллажи, папки для бумаг — в офисе изобретателя конструктора «Фанкластик» все собрано из игрушечных деталей. Это не музей и не игровая комната, а рабочее пространство: на стульях действительно можно сидеть, а полки выдерживают вес тяжелых книг. Прочность обеспечивает особое соединение, имитирующее принцип кристаллической решетки, уверяет Дмитрий Соколов.

Конструкторами он «заболел» еще в детстве, а идея аналога Lego возникла у него больше 20 лет назад. «Стандартную деталь в конструкторе обычно можно присоединить только снизу или сверху, а собрать только то, что нарисовано на коробке. Это всегда меня очень раздражало», — говорит Соколов. Он решил создать конструктор с трехмерными креплениями нового типа — любую деталь к другой можно присоединить разными способами.

Игрушечный рынок

Российских детей с каждым годом все меньше интересуют традиционные игрушки вроде кукол и машинок, следует из отчета исследовательской компании NPD Group. Им на смену приходят конструкторы, пазлы и настольные игры. В первом полугодии 2016 года традиционные игрушки занимали 37% российского рынка, тогда как годом ранее их доля составляла 40%. Самая быстрорастущая категория — конструкторы. За первое полугодие 2016 года продажи конструкторов в крупном сетевом ретейле выросли на 33% по сравнению с аналогичным периодом 2015 года. Несмотря на то что средний чек на конструкторы на 20% выше, чем у других игрушек. Тренд глобальный — по данным NPD, в США продажи конструкторов в 2015 году выросли на 9% в денежном выражении, а в Европе — на 13%. Большим спросом пользуются наборы, выпущенные по лицензиям производителей кино и мультфильмов.

Заводской стандарт

Дмитрий Соколов учился в 57-й математической школе в Москве, потом — в МГТУ им. Баумана. В 1990-е Соколов устроился на московский компрессорный завод «Борец», где занимался автоматизацией производства, а в 2000 году перешел на аналогичную должность на Храпуновском инструментальном заводе (ХИЗ) в Московской области.

«Идею конструктора я вынашивал много лет, но не было ни производственных условий, ни финансов, — рассказывает Дмитрий. — Как-то раз я показал наброски и чертежи ныне покойному директору ХИЗ Сергею Халтурину. Он оценил и согласился поддержать». В 2013 году Соколов заключил с ХИЗ договор, по которому права на продукт остаются у изобретателя, а вся коммерческая деятельность ведется от имени АО «ХИЗ», в какой пропорции будут делить прибыль в компании не раскрывают. Сейчас Дмитрий занимает должность директора ООО «ТД ХИЗ», «дочки» завода. В общей сложности в производство конструкторов было вложено около 35 млн руб., часть из которых — инвестиции завода, часть — накопления Соколова.

Для производства конструктора на предприятии имелось все необходимое. В советское время ХИЗ выпускал резцы для оборонной промышленности, сейчас там помимо режущих инструментов делают упаковку для «Роллтона», «Доширака», сухариков и семечек «От Мартина» и других продуктов питания.

Дмитрию нужно было написать программу для автоматизации производства и заказать пресс-формы. Изобретатель сам создал 3D-чертежи пресс-форм и заказал опытную версию в Китае. Образцы шли долго, а каждая из пяти пресс-форм обошлась создателям в $14 тыс. При этом качество пробных партий конструктора хромало — на испытаниях выяснилось, что некоторые детали не стыковались полностью, из-за чего конструкция могла развалиться. Китайских партнеров сменили на российскую компанию, которая изготовила 11 пресс-форм нужного качества. Всего на этом этапе производители потратили около 20 млн руб. Сырье — гранулы из АБС-пластика — закупили в Германии.

На производственную линию Соколов установил весы, которые отмеряли точное количество деталей в каждой упаковке. «Это борьба с человеческим фактором — упаковщик может недосмотреть и вместо 54 пластмассок положить 53. А если детенышу не хватит последней детальки, будет трагедия», — объясняет Дмитрий.

Патент есть, продаж нет

Изобретатель сразу замахнулся на мировую экспансию и первым делом решил запатентовать свой конструктор. Он нанял патентного поверенного, который помог с оформлением документов. Получение российского патента потребовало около полутора лет и 20 тыс. руб. С международным правом оказалось сложнее: сначала изобретение должна признать новшеством международная комиссия, а потом уже патент нужно получать в каждой стране, где будет продаваться конструктор. Процедура долгая и дорогостоящая — чтобы начать оформление патентов в 11 странах, команда Соколова потратила порядка €100 тыс., срок патентования за рубежом составляет от двух до пяти лет. К настоящему моменту получены патенты в Китае, США и Японии.

Соколов решил протестировать пробные партии конструкторов. Дмитрий обратился в несколько школ Москвы с предложением взять «Фанкластик» бесплатно. Дети сразу нашли в новом конструкторе недостатки. Например, им не понравились темные детали, они хотели строить яркие модели. Еще соединение было слишком жестким для детских пальцев.

За два года тестирования в школах «​Фанкластик» довели до ума — детали стали гибче и ярче, соединение — более крепким. Первую промышленную партию конструкторов — по 1000 наборов на каждый из восьми артикулов — завод отлил летом 2015 года. Изобретатель не знал, как подступиться к продажам, и решил подыскать коммерческого директора. Так он познакомился с Ниной Мышанской, которая уже больше 20 лет занималась продвижением детских товаров. «Дмитрий — математик и программист, человек науки, он бесконечно далек от мира коммерции. А для меня продажи — это жизнь, и я как раз ждала подобного интересного проекта», — рассказывает Мышанская.

Нина — философ по образованию, карьеру она начинала менеджером в компании «Март» (российский дистрибьютор Zapf Creation), которая вывела на российский рынок таких гигантов игрушечной индустрии, как Lego, «живые» куклы Baby Born и роботизированные рыбки Zuru. За 13 лет работы в «Марте» она доросла до директора по продажам и уволилась, решив основать собственный бизнес. «Фанкластик» — это один из самых грандиозных проектов, которые когда-либо мне встречались», — уверяет она. До 2015 года Мышанская консультировала Соколова как эксперт на аутсорсинге, а потом заняла пост коммерческого директора ХИЗ.

«Фанкластик» в цифрах

22% занимают детские конструкторы на российском рынке игрушек

500–5000 руб. — розничная цена конструктора в магазинах

40% от розничной цены составляет себестоимость

На 20–30% «Фанкластик» дешевле аналогичных по объему наборов Lego

2,5 кг весит самый большой набор «Фанкластика»

4 м — высота самой большой башни, построенной из «Фанкластика»

Источник: расчеты РБК, данные компании

«Люди не раскусили»

В октябре 2015 года конструктор впервые появился на полках магазинов. «Я знала большую часть ключевых оптовиков и руководителей ретейла и силой собственного авторитета старалась убедить их, что продукт хоть и новый, но стоящий», — вспоминает Нина.

Продажи стартовали не особенно хорошо. По словам источника РБК в «Детском мире», «Фанкластик» быстро сняли с полок из-за слабого спроса. «Мы продаем «Фанкластик» уже год, но берут его вяло. Люди пока его не раскусили, — рассказала менеджер интернет-магазина «Лига Тойс» Дарья Гаврина. — Хотя по сравнению с западными аналогами цена у конструктора хорошая, да и сама идея интересная».

Предпринимателям нужно было повышать узнаваемость бренда, чтобы люди шли в магазин конкретно за «Фанкластиком», а не за безымянным аналогом Lego. «Классическая реклама и мастер-классы, которые дают эффект в случае с простыми и понятными игрушками, у нас не срабатывали, — рассказывает Нина. — За те пять минут, которые родители уделяют продукту в момент покупки, невозможно раскусить «Фанкластик». Здесь нужно думать».

Ставку сделали на интернет. Соколов разработал видеоуроки по сборке самых популярных моделей, создал и выложил на сайте энциклопедию конструкторов. Наборы стали отправлять блогерам, специализирующимся на конструировании. Помогало и сотрудничество со школами: дети рассказывали о том, как строили из «Фанкластика» на уроках, и просили родителей купить такой же. На продвижение за все время работы ушло около 10 млн руб.

Рынок детских конструкторов довольно насыщен — помимо безоговорочного лидера Lego и сотен его аналогов существуют металлические, магнитные, деревянные, керамические конструкторы, сделанные в Европе, США и Азии. Производят конструкторы и в России: это деревянные «Умничка Бася», «Пелси», «Шуша», металлические «Самоделкин», «Десятое королевство», электронный «Знаток» и пр.

По словам Нины Мышанской, у «Фанкластика» есть козыри, которые выделяют конструктор среди этого многообразия. В первую очередь это возможность скреплять любые детали в трех плоскостях. «Это дает простор фантазии: ребенок может построить все, что ему взбредет в голову, бесконечно достраивать и перестраивать уже готовые модели, — объясняет Нина. — Из «Фанкластика» можно быстро собрать крупногабаритную модель». При этом модели получаются достаточно прочными — например, с мечами и бластерами из конструктора можно играть.

«Когда ребенок видит «Фанкластик», он часто спрашивает: а что это, у вас новый Lego такой? — говорит Дмитрий. — Но мы не хотим тягаться с Lego, мы хотим занять свою нишу». Он разработал «переходник» для Lego, чтобы модели «Фанкластика» можно было соединять с самым популярным конструктором. Тактика оправдала себя: сейчас «Фанкластик» часто покупают фанаты Lego, которые хотят собрать что-то новое.

Мечты об импорте

За новогодний сезон 2015/16 удалось продать около 3 тыс. наборов «Фанкластика», за еще не закончившийся сезон 2016/17 — уже 10 тыс. наборов. Выручка АО «ХИЗ» от продажи конструктора за 2016 год составила около 18 млн руб., по расчетам РБК. На прибыль проект вывести пока не удалось, признают производители: в ноль они планируют выйти в 2017 году, а еще через четыре-пять лет надеются вернуть вложенные средства.

Сейчас конструктор продается в десяти детских розничных сетях в 40 городах России — IQ Toy, «Семь пядей», «Счастливое детство», «Дочки-Сыночки» и др. Компания сотрудничает с 16 интернет-магазинами — WildBerries, eBay, Alibaba.com, Ulmart и др. В несколько тысяч региональных точек «Фанкластик» поставляют шесть дистрибьюторов. Берут конструктор и книжные сети («Республика», «Буквоед»), и крупные гипермаркеты («Ашан»), закупают муниципальные и частные школы и детские сады. За рубежом «Фанкластик» представлен в Германии и Чехии, но там продажи только стартовали — за три месяца производители выручили на зарубежных рынках всего несколько тысяч евро.

Нина Мышанская убеждена, что низкие продажи на старте — это нормальная ситуация для нового товара на конкурентном рынке игрушек: «Помню, как магазины пачками возвращали мне несчастных кукол Baby Born — мол, у нас есть свои прекрасные куклы кировского завода, а потом Baby Born стали хитом».

Как только ассортимент компании дойдет до нескольких десятков артикулов, производители планируют открыть розничные магазины под собственной торговой маркой. «Я мечтаю продавать там детали на вес, чтобы ребенок мог проектировать собственные модели и собирать их по индивидуальным чертежам», — говорит Дмитрий. Сегодня популярностью пользуются три серии «Фанкластика»: «Архитектика» (можно строить здания), «Бластерология» (игрушечное оружие) и «Миникрафтика» (универсальный набор, из которого собирают животных, растения, роботов и др​). В ближайший месяц в продаже появятся новые виды «Фанкластика» с подвижными деталями.

Взгляд со стороны

«Ставку нужно делать на национальный колорит»

Виталий Полехин, президент Национальной ассоциации бизнес-ангелов

«Фанкластик» — это еще один аналог Lego, который в текущем виде не сможет покорить международный рынок и составить конкуренцию крупным международным игрокам. Ставку нужно делать на национальный колорит: на российском рынке у Lego присутствуют те же модели, что и везде, без учета нашей специфики. Коммерческий успех датскому конструктору принесло партнерство с создателями мультфильмов, на основе которых создавались целые миры. Производство линеек «Фанкластика» на основе сюжетов всеми любимых российских и советских мультфильмов могло бы стать хорошим шансом для компании занять существенную долю на отечественном рынке».

«Проект привлекателен для инвесторов разве что с патриотической точки зрения»

Андрей Чириков, основатель фонда Sattva Foundation

«Я видел аналогичные конструкторы в Европе и Азии. Они популярны, но такой маркетинговой силы, как у Lego, ни у кого нет. В наше время вся сила в маркетинге и мощном бюджете, а ни того ни другого на глобальном уровне у компании нет. В России «Фанкластик» может найти своего потребителя, если помогут внешние условия. Проект привлекателен для инвесторов разве что с патриотической точки зрения».

«Мы играем на одном поле»

Юлия Порфирева, директор по развитию российского импортера конструктора Engino

«Рынок детских конструкторов в России не так велик, и о «Фанкластике» мы, конечно, знаем. Мы тоже продаем трехмерный конструктор, но он по ряду признаков отличается от «Фанкластика». Основная линейка нашей продукции образовательная — она включает ключевые темы механики и робототехники. У нас есть наборы на солнечных батареях и наборы с мотором, позволяющие «оживить» конструкцию. Мы даем детям возможность строить и в 2D, и в 3D, без каких-либо дополнительных деталей преобразовывая двухмерную модель в трехмерную и наоборот. Мы играем на одном поле, но воспринимаем «Фанкластик» не как конкурента, а как единомышленника в сфере игрового развития детей».

«Конструкторы появляются часто, но далеко не все принимаются рынком»

Максим Детинов, директор компании «Нью Тойс», дистрибьютора конструктора CLICS в России

«Новые конструкторы появляются довольно часто, но далеко не все принимаются рынком. Здоровые амбиции — это прекрасно. Но, мне кажется, «Фанкластик» будут собирать дети не младше восьми лет и производители должны учитывать, что им придется конкурировать с такими серьезными соперниками, как планшеты и электронные гаджеты».

«Работают оба полушария мозга»

Татьяна Маркова, руководитель студии робототехники школы №2086

«Фанкластик» одновременно тренирует пространственное и математическое мышление и задействует фантазию — работают оба полушария мозга. Ребенок может строить роботов, зверей, архитектурные конструкции, опираясь только на свое воображение. В то же время нужно иметь представление о законах физики, механики и геометрии: дети любят строить монументальные вещи, и без правильных расчетов конструкция просто развалится. Это весело — мы, например, строили из конструктора мосты, которые в конце занятия проверяли на прочность собственным весом».

Читайте подробнее на http://www.rbc.ru/own_business/26/01/2017/5888a4bf9a794707313814cd